LE MARCHÉ DU E-COMMERCE BTOB À L'HORIZON 2026

Comment réussir à se différencier dans la vente en ligne entre professionnels face à une concurrence qui s'accélère ? Notre étude exclusive décrypte les stratégies des grossistes pour développer le commerce électronique et contrer la percée des cybermarchands BtoC, des retailers et de certains industriels dans le e-commerce BtoB.

Nous mettons notamment en évidence les initiatives des acteurs pour répondre à un environnement économique exigeant où les pressions sur les marges se renforcent. Si le tarif reste un critère d'achat clé pour les entreprises, il ne suffit plus à lui seul pour conquérir ou fidéliser les clients. Dans ce contexte, les marketplaces redéfinissent les règles du jeu en capitalisant sur une offre large et compétitive, qui leur permet de répondre efficacement à cette sensibilité au prix. En parallèle, les attentes croissantes des TPE, PME et grandes entreprises en matière de suivi client, de flexibilité, de rapidité des livraisons et de responsabilité environnementale transforment profondément les pratiques d'achat. Ces défis imposent aux grossistes de repenser leur stratégie pour non seulement valoriser leur offre, mais aussi se différencier dans un secteur où les industriels et retailers multiplient les offensives. Dès lors, comment les outils d'intelligence artificielle peuvent-ils aider les acteurs à se démarquer ? Comment les grossistes peuvent-ils valoriser leurs atouts non tarifaires pour fidéliser leurs clients et en conquérir de nouveaux ? Et quelles perspectives se dessinent pour le e-commerce BtoB d'ici 2026 ?

1. LE RÉSUMÉ EXÉCUTIF

Une synthèse opérationnelle pour appréhender au mieux les enjeux et prévisions d'activité des e-commerçants BtoB à l'horizon 2026 et anticiper les mutations du jeu concurrentiel

Des chiffres clés sur le e-commerce BtoB

Une sélection de pages clés pour accéder rapidement à l'essentiel de l'étude

2. LE MARCHÉ ET SES PERSPECTIVES À L'HORIZON 2026

Notre scenario prévisionnel

• L'environnement macro-économiques : prévision du PIB et perspectives par macro-secteur

• Les perspectives d'investissement IT des entreprises

• Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB et son poids dans l'activité des entreprises

Les défis clés des e-commerçants BtoB

• Garantir la sécurité des données et des transactions financières

• Renforcer les stratégies RSE pour répondre aux attentes des parties prenantes

• Lever les freins des entreprises à l'achat en ligne

• S'adapter aux différents profils de clients, de la TPE aux grands comptes

L'e-commerce BtoB jusqu'en 2024 et sa dynamique sur 6 marchés témoins

• Le chiffre d'affaires du e-commerce BtoB : évolution des ventes en ligne et répartition entre sites web et EDI

• L'audience des sites e-commerce BtoB (septembre 2019-octobre 2024) sur 6 marchés témoins

• La transformation digitales des directions achats : outils, pratiques d'achat en ligne, critères de sélection des sites

3. LES STRATÉGIES DES ENTREPRISES DU SECTEUR

Les stratégies de diversification des retailers et e-commerçants BtoC dans le BtoB

• Étude de cas : Maisons du Monde développe une offre dédiée aux hôtels et restaurants

Les marketplaces BtoB lancées par les e-commerçants : poids des marketplaces dans le e-commerce BtoB, panorama des principales places de marché et focus sur les partenariats avec les salons professionnels

La construction de modèles de distribution omnicanaux : refonte des systèmes d'information, mise en œuvre d'une approche client centric, réorganisation des réseaux logistiques

• Étude de cas : Metro inaugure sa 1ère plateforme logistique dédiée à la livraison

Le recours à l'IA générative pour améliorer sa compétitivité : applications de l'IA dans le e-commerce BtoB

• Étude de cas : Manutan s'appuie sur l'intelligence artificielle (IA) pour mieux conseiller ses clients en ligne

Le lancement et le déploiement de marketplace : un puissant levier d'élargissement de l'offre et une opportunité de générer de nouvelles sources de revenus

• Étude de cas : Aniel marketplace s'est fait une place sur le marché de la pièce auto

L'enrichissement des services numériques : développement de services en ligne et valorisation de son expertise métier

• Étude de cas : RS développe des solutions de maintenance industrielle digitalisées

L'essor des stratégies RSE : réduction des emballages, optimisation de la logistique, produits écoresponsables

• Étude de cas : Lyreco commercialise une sélection de produits responsables

4. LA CONCURRENCE SUR LE MARCHÉ

Les forces en présence sur les 6 marchés témoins : positionnement et audience des principaux grossistes, véadistes traditionnels, industriels, e-commerçants BtoB et BtoC

Les chiffres clés, le positionnement et l'audience de plus de 250 acteurs du e-commerce BtoB sur 6 marchés témoins

• Les fournitures et équipements de bureau

• Les produits alimentaires et équipements pour CHR

• Le matériel informatique et téléphonique

• Les matériaux et équipements pour le bâtiment

• Les fournitures pour l'industrie, le commerce et les collectivités

• Les pièces et équipements automobiles

Exemple de sociétés dont les comptes sont traités dans l'étude

E-COMMERCE DE FOURNITURES ET ÉQUIPEMENTS DE BUREAU :

BRUNEAU

ADVEO

ALKOR

AMAZON

BD MOBILIER

BERNARD

BUREAU VALLÉE

CDISCOUNT

CS COMLANDI

FIDUCIAL BUREAUTIQUE

FRANCE BUREAU

GOSTO

IKEA

JPG

LYRECO

MAISONS DU MONDE

MANUTAN

MAXIBURO

MONSIEUR BUREAU

PAPETERIES PICHON

E-COMMERCE DE MATÉRIEL INFORMATIQUE ET TÉLÉPHONIQUE :

APPLE

ACADIA INFORMATIQUE

ACER

ALSO

ARROW

ASUS

BACK MARKET

BOULANGER

BOUYGUES

CERTIDEAL

COMPUFIRST

CONRAD

CYBERTECK

DARTY

DELL

FNAC

HP

INGRAM MICRO

INMAC WSTORE

LA POSTE

LDLC.PRO

LENOVO

ONE DIRECT

ORANGE

PC21.FR

RECOMMERCE

SAMSUNG

SFR

E-COMMERCE DE FOURNITURES POUR L'INDUSTRIE ET LE COMMERCE :

ANTALIS

AXESS INDUSTRIES

BBA EMBALLAGES

BRADY

CEGEQUIP

CENPAC

DEXIS

FIDEL FILLAUD

MABEO INDUSTRIES

MAGEQUIP

NORMEQUIP

NOVAP

PROVOST

PROZON

RETIF

ROUXEL

RS-COMPONENTS

SECURIMED

SETAM

TECHNI-CONTACT

WEBSILOR

E-COMMERCE DE PIÈCES ET ÉQUIPEMENTS AUTOMOBLES :

ADIPA

ALLIANCE AUTO INDUSTRIE

ALLOPNEUS

ALTERNATIVE AUTOPARTS

ANIEL MARKETPLACE

ATAC PIÈCES AUTO

AUTODOC

BACK2CAR

BRIDGESTONE

CDAL

CHAUSSENDE

CISCAR

DELESTREZ

DISTRICASH

DURAND SERVICES

EXADIS

FLAURAUD

GROUPAUTO

GROUPE IDLP

HAUTOT

ID RECHANGE

MAPAB

MICHELIN

MISTER AUTO

OSCARO

PEUGEOT

SYNCHRO DIFFUSION

VALEO

E-COMMERCE DE PRODUITS ALIMENTAIRES ET ÉQUIPEMENTS POUR CHR :

AGIDRA

BACK EUROP

BRAGARD

C10

CERCLE VERT

DANONE PROFESSIONNELS

DISGROUP

DS RESTAURATION

EDNA SURGELÉS

FOREZIA SNACKING

FOURNIRESTO

FRANCE BOISSONS

GINEYS

GROUPE MERICQ

LUSINI

MANELLI

MARCHÉ DE RUNGIS

MATÉRIEL CHR PRO

METRO

POMONA

PRO À PRO

PROMOCASH

UNILEVER FOOD SOLUTIONS

E-COMMERCE DE MATÉRIAUX ET ÉQUIPEMENTS POUR LE BÂTIMENT :

CEDEO

CHAUSSON MATÉRIAUX

DENIS MATÉRIAUX

DISPANO

GEDIMAT

LA PLATEFORME DU BÂTIMENT

LALLIARD BOIS

LEGALLAIS

MANO MANO

POINT P

PROLIANS

RACETOOLS

REXEL

RICHARDSON

SAMSE

SCREWFIX

SIKKENS SOLUTIONS

SONEPAR