Assurances : la conformité au menu des courtiers grossistes

D’après la nouvelle étude Xerfi Precepta, le risque d’une énième évolution réglementaire contraignante plane sur la profession. Victimes de leur succès, les courtiers grossistes se retrouvent en effet dans le viseur de l’ACPR face à la persistance de pratiques non conformes à la réglementation, notamment côté démarchage téléphonique chez leurs courtiers partenaires. Certains ont été rappelés à l’ordre alors que d’autres contrôles ne sont pas à exclure.

À l’évidence, la conformité s’est hissée au rang de priorité stratégique, façonnant désormais les politiques d’accompagnement et de développement des réseaux de partenaires. Mais elle n’est pas la seule. Au-delà de l’optimisation de la « surface commerciale », la refonte des offres, la diversification vers de nouveaux marchés ou vers de nouvelles cibles ou encore l’accélération de la transformation digitale accompagnent l’évolution du modèle des grossistes. En jeu, la capacité à s’adapter à un environnement plus complexe et plus disputé, mais aussi à répondre aux nouvelles attentes des assureurs et courtiers. De quoi nourrir une véritable course à la taille, dopée par l’engagement croissant des fonds d’investissement.

Dans ce contexte, à quelles évolutions du jeu concurrentiel faut-il s’attendre ? Quels sont les leviers de croissance à privilégier face aux défis à relever ? Et quelles perspectives se dessinent pour les courtiers grossistes d’ici 2025 ? Pour répondre à ces questions, les experts de Xerfi se sont penchés sur de nombreuses études de cas afin de dégager les grands axes de croissance ou d’optimisation de la profession. Quatre grandes thématiques ressortent :

- Les courtiers grossistes misent tout d’abord sur la refonte ou la diversification de leurs offres afin de conquérir de nouveaux marchés et de nouvelles cibles. Tel est le cas de Santiane, qui mise sur une croissance externe au service de la diversification, ou bien de SPVIE Assurances qui investit quant à lui sur le créneau des expatriés.
- Deuxième axe, l’optimisation des dispositifs commerciaux. Cela s’incarne par une meilleure maitrise de la course à la taille du réseau d’apporteurs, par l’ouverture à de « nouveaux » circuits comme en témoigne la reprise de Magnacarta par April, et par le nécessaire accompagnement des canaux de distribution.
- L’appropriation des problématiques RSE constitue le troisième axe décrypté dans l’étude. Du fait d’une plus grande sensibilisation des Français, on assiste à la création de directions dédiées à cette thématique, à la mise en place de plans d’action spécifiques et d’initiatives institutionnelles en ce sens. C’est le cas d’AS Solutions, optant pour le statut de « société à mission », ou de Novélia et de son label « Courtier Engagé ».
- Enfin, dernière thématique analysé par nos experts, celle de l’accélération des chantiers de transformation digitale. Ainsi, optimisation des systèmes informatiques, déploiement de logiques de marketplaces et nouveaux outils digitaux à destination des partenaires sont à l’œuvre, à l’instar d’April et de son nouveau plan stratégique « Spring » visant à accélérer la transformation du groupe.

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