Mandataire immobilier : une activité en plein essor

Quelle est la part de marché des réseaux mandataires dans l’ancien ?

L’exercice 2020 s’est révélé un excellent cru pour les mandataires immobiliers. Le chiffre d’affaires des réseaux de mandataires immobiliers a ainsi bondi de 16% en 2020, selon notre panel exclusif. Le contexte a de fait été exceptionnel entre la très bonne orientation du logement ancien, l’enrichissement de l’offre grâce à l’arrivée de nouveaux entrants et le recrutement de nouveaux agents. Avec près de 38 000 négociateurs indépendants, les effectifs de mandataires ont quadruplé depuis 2015. Cette croissance des effectifs conjuguée à l’expérience croissante des conseillers ont de fait permis d’augmenter le nombre de ventes des réseaux. Profitant de leur présence de terrain renforcée, les enseignes d’agents mandataires ont représenté environ 14% des transactions en 2020, soit l’équivalent de près de 140 000 ventes de logements anciens. Ce qui s’est traduit par une hausse des revenus via les honoraires (dont les têtes de réseaux récupèrent jusqu’à 30%) et les cotisations des adhérents aux réseaux en contrepartie des « packs » de services (formation, outils d’estimation, logiciel de transaction…). Et la croissance des réseaux mandataires devrait persister à moyen terme. Ces derniers devraient ainsi peser 18% à 19% des ventes de logements anciens en 2022, d’après nos prévisions. Le niveau des transactions immobilières évitera en effet l’effondrement en raison de son statut de valeur refuge et les réseaux resteront très offensifs en matière de recrutements d’agents commerciaux. En effet, de nombreux projets de reconversions professionnelles se concrétisent en raison des perturbations sur le marché de l’emploi. Dans ces conditions, leur chiffre d’affaires devrait s’envoler de 22% par an en moyenne ces deux prochaines années. Mandataire immobilier est bel et bien un métier qui monte dans l’intermédiation immobilière.

Le paysage concurrentiel est-il susceptible d'évoluer ?

Le secteur des réseaux mandataires est très concentré puisque les trois leaders (IAD, New Immo Group avec Safti et MegAgence, Digit RE Group avec CapiFrance et Optimhome) regroupent plus de la moitié des agents commerciaux. A raison du lancement d’une dizaine d’enseignes chaque année, le nombre d’acteurs a considérablement augmenté en l’espace de dix ans pour atteindre 137 réseaux fin 2020. Des créations favorisées par la faiblesse des barrières à l’entrée, une modeste intensité capitalistique et une réglementation souple. La profession attire en outre un large spectre de profils, des débutants peu diplômés aux seniors en passant par des commerciaux. L’intermédiation immobilière se caractérise toutefois par une forte intensité concurrentielle. Si les agences vitrées occupent toujours une place de premier plan, elles sont de plus en plus challengées par les nouveaux modèles apparus ces dernières années, en tête desquels les mandataires immobiliers donc mais aussi les réseaux low cost et iBuyers. Dans un avenir proche, ces derniers pourraient d’ailleurs grignoter des parts de marché. L’offre à coût réduit est en effet susceptible de séduire de plus en plus de ménages, jeunes et urbains, prêts à une expérience digitalisée. Au final, le paysage de l’intermédiation devrait évoluer vers une hybridation des modèles à la faveur des investissements numériques de l’ensemble des acteurs mais aussi des implantations physiques des enseignes de mandataires comme CapiFrance ou Déclic-Immo. En somme, la course aux parts de marché dans l’intermédiation immobilière va s’accélérer.

Quels sont les axes de développement privilégiés par les réseaux ?

La formation, le management et la fidélisation de nouveaux mandataires sont des axes de développement majeurs pour les réseaux de mandataires qui cherchent à renforcer leur attractivité auprès des candidats à la profession. Pour gagner des parts de marché, certains s’appuient sur la croissance externe, à l’image de Dr House Immo qui a racheté son concurrent Maxihome en 2020. Pour combler leur déficit de notoriété face à des réseaux traditionnels bien établis, ils lancent également des campagnes de communication. Enfin, l’internationalisation est une stratégie chère au leader IAD, qui a récemment levé 300 millions d’euros auprès d’Insight Partners et envisagerait de s’implanter aux Etats-Unis après s’être porté acquéreur de Neximo au Mexique l’an dernier.