Automobile : les stratégies des réseaux pour reconquérir la clientèle

Comment les réseaux de distribution s’adaptent-ils aux profondes mutations du marché automobile alors que les ventes de voitures neuves déclinent ? La nouvelle étude de la collection Focus de Xerfi décrypte les dernières tendances, les perspectives ainsi que les stratégies des acteurs pour redynamiser leur activité et défendre leurs marges. Les experts de Xerfi mettent notamment en lumière les initiatives des distributeurs pour reconquérir une partie de la clientèle perdue. Ils sont en effet confrontés au vieillissement des acheteurs de voitures neuves et à un désintérêt croissant des jeunes urbains pour l’automobile, attribuable au prix élevé des véhicules et au coût de l’immobilier qui entame leurs capacités financières. Les réseaux doivent également faire face à la reprise en main de la distribution par les constructeurs, ces derniers cherchant à réduire les coûts pour financer l’électrification de leur gamme. Certaines marques font le choix de basculer leur réseau indépendant du statut de concessionnaire à celui d’agent de marque, de développer le multimarquisme ou la vente directe en ligne. Les conséquences stratégiques s’avèrent parfois pénalisantes pour les réseaux, notamment sur leurs performances opérationnelles.

Dès lors, comment les distributeurs indépendants s’adaptent-ils à ces transformations ? Comment les réseaux s’y prennent-ils pour convertir les concessions en point de services de mobilité ? Et quelles sont les perspectives du marché automobile neuf et d’occasion d’ici à 2026 ?

Dans cette nouvelle étude, les experts de Xerfi ont notamment analysé les principaux leviers de croissance actionnés par les réseaux de distribution automobile :

• Ces derniers cherchent tout d’abord à diversifier leur offre en se développant sur le segment des véhicules professionnels, de loisirs mais aussi de la mobilité urbaine comme les voitures sans permis. En parallèle, certains réseaux nouent des accords commerciaux avec des marques automobiles récemment arrivées sur le marché français, comme BYD et Link & Co.
• Deuxième priorité stratégique, celle de l’enrichissement de l’offre de services. Les distributeurs automobiles mettent en avant de nouvelles solutions de financement et multiplient les initiatives dans la location courte durée, à l’image de Cosmobilis et de Jean Lain Mobilités. Certains se positionnent aussi sur le marché de la recharge électrique.
• Professionnaliser et développer l’activité liée aux véhicules d’occasion constitue sans doute l’un des axes de développement les plus importants. Il s’agit pour les réseaux de sécuriser leur sourcing dans l’occasion, de développer leur offre sous label et d’industrialiser le reconditionnement de véhicules de seconde main. C’est le cas d’Emil Frey France qui a ouvert trois grands centres de reconditionnement dans le pays ces 4 dernières années.
• Enfin, certains distributeurs automobiles revoient leur approche commerciale en développant une politique multimarques en point de vente et en faisant évoluer leurs concepts stores. Ils misent pour cela sur la digitalisation et le développement des points de vente urbains.

Au-delà de l’analyse des stratégies de croissance, les experts de Xerfi dressent dans cette étude un diagnostic détaillé des performances financières des distributeurs automobiles et décryptent les grandes tendances du jeu concurrentiel. L’étude présente également les perspectives du marché automobile d’ici à 2026.

Pour des informations plus complètes sur cette analyse, vous pouvez télécharger le document de présentation qui se trouve à côté de la vidéo.

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