Offre d'outils de gestion pour les TPE/PME : les évolutions stratégiques

Le moins que l’on puisse dire, c’est que les travailleurs indépendants et les TPE/PME ont désormais le choix en matière de solutions de gestion ! De la comptabilité, aux services bancaires en passant par le juridique ou les outils RH et paie, les offres innovantes et à prix cassés prolifèrent, portées par des start-up ambitieuses avec le soutien parfois du capital-investissement. En parallèle, les acteurs traditionnels – banques, experts-comptables, éditeurs de logiciels – mènent la contre-offensive pour retenir ce segment de clientèle à forts enjeux.

Si les offres des néobanques, fintech, legaltech et d’autres plateformes de gestion financière en ligne trouvent un écho certain auprès des professionnels, plusieurs facteurs de risques pèsent sur ces business models selon l’étude Xerfi Precepta. Outre la dégradation de la conjoncture économique, le financement des start-up s’assèche. Désormais, les investisseurs exigent qu’elles deviennent rentables, quitte à tailler dans les effectifs.

Dans ce contexte, quelles sont les véritables perspectives de croissance de ces néo-acteurs d’ici 2025 ? Quelles évolutions du jeu concurrentiel se dessinent à l’heure de la convergence des offres ? Et où en sont les intervenants traditionnels dans leurs stratégies de riposte ? En réponse à ces questions, les experts de Xerfi ont analysé, au travers de nombreuses études de cas, les modes de développement des nouveaux acteurs des « services de gestion aux professionnels ». Quatre axes de croissance s’offrent à ces derniers :

• Premier axe, l’enrichissement des fonctionnalités et services proposés. On assiste ainsi à la constitution de plateformes « tout en un » et au développement de relations partenariales avec d’autres pans acteurs de Tech. C’est le cas de Qonto, qui se place au centre d’un écosystème dédié aux indépendants, ou de Tiime qui étend son offre pour les professionnels et les cabinets d’expertise-comptable.
• Deuxième axe développé, l’adoption d’un marketing offensif. L’accent est mis par les acteurs sur les dispositifs de jugement, sur la publicité, sur la commercialisation d’offres exceptionnelles, ou encore sur des canaux de distribution indirects via les experts comptables. Ainsi, Blank a misé sur une importante campagne publicitaire et une refonte de la gamme de ses produits pour mieux séduire les professionnels, au même titre que Pennylane qui a développé un nouveau modèle pour se mettre rapidement à l’échelle en s’appuyant sur les experts-comptables.
• Le développement du portefeuille clients constitue le troisième axe stratégique. Il s’appuie principalement sur des logiques d’internationalisation et la conquête des PME. C’est le cas de la néobanque Shine qui souhaite accélérer sur le segment des TPE/PME.
• Enfin, dernier axe évoqué dans l’étude, l’intégration des nouvelles technologies clés dans l’offre, et notamment l’intelligence artificielle et la cybersécurité. Citons à ce titre Regate qui mise sur le « machine learning » afin de décrocher le statut de Plateforme Partenaire de Dématérialisation.

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