Les nouveaux défis du marché des voitures d'occasion

Recul d'une ampleur inédite pour le marché des VO en 2022

Après le record de l’an passé, le marché français des voitures d’occasion (VO) devrait plonger de 7,5% en 2022 à 5,6 millions d’immatriculations, soit son niveau de 2015. Malgré ces difficultés conjoncturelles, les professionnels sont toujours plus nombreux à se presser sur ce marché. Constructeurs, concessionnaires, marchands spécialisés, loueurs, annonceurs, agences automobiles, enchéristes ou encore reconditionneurs sont à la manœuvre et rivalisent d’ingéniosité pour se faire une place dans la revente de VO. Et la lutte est féroce entre les différents acteurs pour mettre la main sur les voitures d’occasion disponibles chez les particuliers. L’approvisionnement (sourcing) et le reconditionnement sont les priorités des distributeurs de véhicules d’occasion.

 

Les professionnels gagnent du terrain sur les particuliers

Si Renault, Peugeot et Citroën représentent encore près de la moitié du marché de la seconde main, les plus fortes progressions sont l’apanage du premium allemand et des marques asiatiques. Plusieurs facteurs structurels jouent en faveur des professionnels, en tête desquels les efforts d’investissement des concessionnaires et des constructeurs (centres de reconditionnement, rachats ecash, labélisation, LOA…). Sans oublier l’offensive de « nouveaux » spécialistes du véhicule de seconde main, comme Aramis et Auto1. Le maintien probable de primes à la conversion pour l’achat de VO récents (Crit’Air 1) joue aussi en faveur des vendeurs professionnels. Plus globalement, les réglementations environnementales vont se durcir, en particulier dans les grandes agglomérations, entraînant une désaffection pour les véhicules anciens, presque exclusivement vendus par les particuliers. Et l’arrivée d’un nombre croissant de VO électriques jouera également en faveur des professionnels, les acheteurs potentiels souhaitant des garanties sur l’état de la batterie.

 

Une multitude d'acteurs et de modèles économiques

Attirées par une demande structurellement importante et qui monte en gamme, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se disputer le marché des VO. Acteurs historiques de la distribution de véhicules neufs, les concessionnaires auto ont longtemps peu valorisé la vente de VO. La situation a changé avec la création d’enseignes dédiées, à l’instar d’Autosphère d’Emil Frey ou de Zanzicar du groupe Parot. Le leader tricolore Emil Frey, qui écoule chaque année environ 140 000 voitures de seconde main (contre 40 000 en moyenne pour ses concurrents du top 10) fait la course en tête. De leur côté, les constructeurs sont à la manœuvre sur le marché et cherchent à reprendre la main en direct, via la vente en ligne, l’ouverture de centres de reconditionnement, le développement de labels, etc. C’est en particulier le cas de Stellantis. Désormais incontournables, les annonceurs comme Leboncoin ou La Centrale offrent à des acteurs locaux du VO une visibilité nationale à moindre coût.

  

Une approche omnicanal pour partir à la conquête des particuliers

La digitalisation est omniprésente sur le marché de l'occasion de voiture. On la retrouve du renforcement du sourcing à la création de labels, en passant entre autres par la promotion de la LOA. Si le digital confère un avantage concurrentiel certain en optimisant les coûts opérationnels et en accélérant certains processus, s’appuyer sur un réseau physique reste indispensable. Les clients ont en effet besoin d’essayer le véhicule et au besoin d’inspecter les voitures lors des reprises. C’est bien pourquoi la majorité des acteurs converge vers l’omnicanalité. Au final, il s’agit bel et bien de conquérir des clients particuliers, ciblés en amont (pour la reprise de véhicules) et en aval (les particuliers représentant l’essentiel des acheteurs et les transactions CtoC encore plus de 60% des ventes).

 

Alexandre Boulègue est directeur du bureau d’études Xerfi Intelligence Stratégique, qui produit chaque année plus de 1000 études sur la conjoncture et les performances des entreprises de l’ensemble des secteurs de l’économie française. Il est également rédacteur en chef de la lettre d’information mensuelle sur la conjoncture Xerfi Prévisis.